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コンバージョン率アップをめざす 広告戦略を考えるポイント

コンバージョン率とは、あなたのホームページを閲覧してくれる人(=訪問者)が問合せ、申込、商品購入などあなたが設定した目標をどの程度達成してくれるかという比率です。

(目標を達成してくれた人数)÷(サイト訪問者総数)x100 = コンバージョン率

アクセス数が増加すれば、コンバージョン率もアップする可能性はありますが、アクセス数とコンバージョン率は必ずしも正比例の関係にあるとは限りません。

アクセス数がそれほど多くなくても、申込者数が多いサイトもあります。

コンバージョン率のアップには、ホームページを中心とした広告戦略を十分に検討しなければなりません。

オンラインマーケティングの広告戦略のポイントをまとめます。

広告の内容・広告で訴求すべき点

ホームページ制作においても、PPC広告、メルマガ広告などを実施する場合にも次の2つのポイントを精査しなければなりません。

独自のセールスポイントを訴求する。

「商品・サービスの価値、特徴に関する独自性」や「キャンペーン独自のメリット」を明確に伝えることが大切です。

あなたのサイトで提供する商品やサービスのメリットについて、消費者が誤解しないように訴求することで、消費者はあなたのサイトで購入するメリットを理解しますし、 競合他社との差別化も図れます。

消費者のニーズにこたえるモノを、消費者の共感を得る方法で伝える。

消費者が注文や申し込みなど購買アクションを起こすためには、理由づけが必要です。理屈っぽい説明が必要だと言っているのではありません。

「今このサイトで注文すれば、送料無料!他のサイトで買うよりお得だわ!」
などと、あなたのサイトで注文するのが良いと思ってもらうことが大切だということです。

広告文を考える際のポイント

ホームページ上に表示する広告文、PPC広告のテキストを考えるにあたり、いくつか大切な事柄があります。

提供する内容は、サイト全体で繰返し表示する。

サービス・プレゼントなど、消費者への購入促進に関わるメッセージは、導入ページから注文内容確認画面に至るまでホームページの全ページで繰返し表示するのが良いです。

閲覧者はページのすみずみまで熟読してはくれません。逆に、見落とされてしまう部分のほうが多いことをお忘れなく。

統一感のあるテイストで表現する。

PPC広告文、消費者が最初に見るページ、詳細説明ページ、申込ページ、申込内容確認ページなど消費者が目にする全ての要素は統一感のあるテイストで表現しなければなりません。

インパクトのある第一印象を確立する

消費者のニーズにこたえる良いオファーだということを目立つように表現しましょう。第一印象で好感度を最大限に高めるようにしましょう。

希少性の訴求など消費者を説得する原則を有効活用する。

「残りわずか」「購入は今すぐ」「限定10セットのみ」など、申込・購入を急がなければならない理由を明示しましょう。

ホームページ制作のヒント

デザインの善し悪しの他に、申し込みを促進するために入れ込んだ方が良い要素を配慮しましょう

お客様の声、口コミを活用する。

PPC広告文の作成やマーケティング素材には、お客様の声の内容を入れ込みましょう。信頼感アップに繋がり、伝播効果も期待できます。

売れ筋商品は、ナビゲーションに組み込む。

アクセス数の多い商品や消費者コメントの多い商品は、その他の商品よりも目立つように掲示しましょう。できれば、全てのページで売れ筋商品にアクセスでき るように工夫するのが良いです。

申込フォームの項目は少なく、シンプルにする。

入力しやすさが、重要です。
入力項目数は必要最小限にし、申込者が考えなければならないような設問は避ましょう。

申し込み後の日程を明示する。

問合せや購入後の流れの説明には具体的な日にちを表示しましょう。消費者の不安感を払拭できます。
オンライン決済がある場合には、セキュリティの安全性も言及したほうがよいです。

選択肢を常に提示する。

購入、申し込みの一連の流れのなかで「ショッピングを続ける」「決済に進む」の選択しを明確に表示してください。

会員登録はサンキューページを活用する。

会員登録しないと購入できないサイトより、会員登録しなくても購入できるサイトのほうが申込みやすいですよね。
「申込ありがとうございました」ページに会員登録機能を持たせることもおすすめです。購入申し込みをした後の方が、消費者は個人情報を入力しやすくなります。

消費者の属性と行動を意識する

消費者がどのような人たちで、どのような好みがあり、消費動向の傾向はどうかという点も、効果的なコミュニケーションを左右します。

複数の消費者属性にアピールする。

好み、行動パターン、消費動向など、潜在顧客の属性は一つではありません。
できるだけ幅広いターゲット消費者にアピールできるよう、消費者の属性と消費動向傾向などを調査しておきましょう。

結果が早く出ると思う方のアイディアを選択する。

広告アイディアを精査する際、消費者ニーズ、消費動向、行動パターンを踏まえ、時間をかけずに売上につながると判断される広告アイディアを選びましょう。

判断が難しい場合には、広告案を二つまで絞り込み、期間限定でA案、B案の両方をテストしてみるのもよいかもしれません。消費者の反応をみて決めるのも有効 です。

経営者判断が一番重要

上述の全てについても経営者が判断しなければならないことです。ここにあげる二つのポイントは、経営者としての心構えについてです。

予算は、広告宣伝活動とサイト改良の両方を確保する。

キャンペーン展開中に得た情報をもとに消費者のユーザビリティ向上に繋げるためにサイトを改良することで、コンバージョン率を高めることができます。

サイトの改良をしないのは、コンバージョン率を上げるチャンスを失っているのと同じことです。

経営者判断は、分析データに基づいて客観的に!

自分の好みやエゴ、思い込みは捨てましょう。経営者は必ずしも消費者の代表とは限らないことを自覚すること。

経営上の判断は、データに基づいて客観的にすることを心がけましょう。

2010/09/10 15:36